俗话说：知己知彼，百战不殆。在推销房子过程中，如果能够充分了解客户的购房心理，那么对于成交无疑具有很大助益。

购房客户在成交的过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对房子的价格、面积、户型、朝向、采光、通风、学位学区、环境、配套等问题的一些想法。

以及如何成交、购房流程、如何付款、确定什么样的支付条件等。客户的这些心理对交易成败，具有至关重要的影响。

因此，优秀的房产销售都懂得要对客户的心理予以高度重视。

由于人的购买行为受一定的购买动机或者多种购买动机支配，研究这些动机，就是研究购买行为的原因。掌握了购买动机，就掌握了扩大销售的钥匙。

归纳起来，购房客户的消费心理主要有以下8种：

饮食男女，人之大欲，追求舒适、享受是人性使然。房子是所有人生存的必需品，也是人的基本需求。所以外表新、内里舒适的房子很容易受到欢迎。

追求真善美，是人类社会永恒的主题，美的东西，无论是外观、色彩还是声音，都能撞击我们的心灵，撩拨我们的情绪，涤荡身心。

人们追求美，享受美，琳琅满目的商品设计包装精美，为的就是更好的俘获人心，精明的房产销售理应懂得注重客户追求美的心理。

“您看这套房子漂亮吗？这是特别为追求生活品质的客户设计的！”这样经常能够满足客户追求美的购房心理，也许你会因此而得到意外的收获。

效仿是向过得更好、更优秀、更成功的人尾随和模仿；炫耀则是一种向他人展示自己的物质、财富、能力以期获得比别人高人一等的心理满足的一种手段。

作为销售员，在推销房产时，也可以利用这种购物心理。但一定要记住向买主指出这种房子是时下人们所崇拜的明星、名人爱用的，是当下最流行的。

只有这样，买主的自尊心才会膨胀，并希望去效仿他们。同理，你也会收到满意的效果。

但是，需注意的是，在一般情况下，效仿炫耀的购物心理是在买主头脑中自动发生作用的，在你向买主劝购的过程中还是少谈为妙。

人都有获取欲和占有欲，人们喜欢拥有东西、搜集东西，有些还爱贮藏东西。所以，有一个词叫“自己的”。

租房，房子是房东的，你只不过帮人还月供罢了，给别人做嫁衣；买房，房子才是自己的，即便眼下是“房奴”，但迟早是房子的主人。

另外还有一种营销方式，就利用这种获取的心理，预备多组客户抢夺一套房源，“定不定？不定的话就被别人买走了！”

我们可以坦率地承认，交际欲心理基本上是一种试图接近和打动异性的欲望。我们可以用生活中最常见的现象来解释这个问题。

人们在决定购买某些商品或寻求某些服务时，如化妆品、服装、发型或电影票，真正起作用的往往是异性，而不是他们表面所讲的理由。

如果卖房时，能够能够利用这种心理，说服这些情侣，那么肯定更容易成交。

现实生活中，人们都喜欢到处活动、旅游，观看新景致和追求生活中的新鲜刺激，这种欲望年轻人比老年人更强烈。

作为房产销售也可以利用人本身的好奇心来吸引他们对房产的注意和兴趣，以诱发他们购房的行为。

在年轻人中普遍存在着这样的心理：凡是新的，他们都要试试，他们追求新奇感、新刺激的欲望比任何人都要强烈。

作为人的天性，表现出各种爱心是消费者购物心理的一种具体表现：

父母之爱、夫妻之爱、恋人之爱等无不是房产销售在推销房产时应当熟记并加以了解的，这些会使销售员更易于开展工作。

比如，婚房是夫妻之爱；学区学位房是对儿女之爱；养老房是对父母之爱；改善房是对家庭之爱等等。

作为正常人来说谁都害怕失去他们所珍视的一切，不管是肉体还是精神上的。正像一些朋友用辛辛苦苦挣来的钱购买高级营养保健品一样，他们不过是想用金钱来换取健康罢了。

还有一些年轻的女士，她们购买高级化妆品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是为了留住即将逝去的青春。买房也是如此！今年不买房，明年又白忙；年年不买房，岁岁空惆怅。

如果房价一直在涨，现在不买将来更加买不起，这是恐惧，担心房价上涨过快；但如果房价过两天突然暴跌，那么现在炒房就是个错误透顶的决定，它会让你血本无归，这是谨慎。

正因为这两种心态的交错，所以要不要买房对于一些迟疑者来说，总是一个纠结、犹豫的难题！

如果房产销售朋友，能够注意到这一心理，并且适时地提出能够缓解购房者恐惧和怀疑的一些积极建议，那么他们就会获得极佳的销售机会，因为你们已经满足了购房者的一种真正需要！